Para empezar, cabe destacar el significado de la palabra invertir. La clave de todo este asunto es diferenciar entre gastar e invertir. En todo balance económico que realice una empresa, si el gasto supera a los ingresos no tendremos beneficio, pero para obtener beneficio debemos invertir, así son los negocios.
ÍNDICE
Cómo invertir en publicidad en tiempos de crisis
Pero, ¿por qué invertir, qué invertir, cuánto, cómo y dónde invertir? Estas son las otras claves importantes para salir lo más airosos posibles después de las crisis. No lo olvidemos, todas las crisis tarde o temprano acaban finalizando.
Vamos a exponer las razones que pueden ayudarnos a dirigirnos en un sentido o en otro, intentando tomar la decisión más correcta según nuestras necesidades presentes y futuras.
Estas necesidades pueden variar según los objetivos que nos impongamos. Para algunas empresas el objetivo puede ser completamente distinto que para otras, aunque el fin único sea el mismo, salvar la crisis y estar en la mejor situación posible cuando esta acabe.
¿Qué objetivos genéricos podemos identificar?
- Mantenernos con la liquidez suficiente para afrontar los pagos, aunque el beneficio y los ingresos bajen.
- Aprovechar la situación para mantener o incluso aumentar las ventas de nuestros productos y la captación de nuevos clientes y nichos de mercado.
- Conservar nuestra cartera de clientes.
- Aumentar nuestra cartera de clientes.
¿Por qué invertir en publicidad en tiempos de crisis?
No estamos solos, en nuestro entorno convivimos y competimos con empresas de nuestro mismo sector, y a todas les afecta la crisis de una forma u otra. Dependiendo de cómo sea nuestra situación frente a factores como por ejemplo la liquidez, el flujo de clientes, el endeudamiento, el índice de morosidad en los cobros, los gastos fijos de personal, los alquileres o los impuestos, nuestra capacidad de inversión se verá más o menos afectada.
Objeciones comunes a la hora de invertir en publicidad
En este punto, muchos empresarios ante la pregunta de si deben invertir en publicidad se contestan a sí mismos con estas frases, las cuales tienen una respuesta simple.
«No me hace falta, mis clientes ya me conocen.»
Tus clientes de cartera son clientes potenciales de otras empresas de tu sector. Corren tiempos en los que una buena oferta de la competencia, no siempre se puede rechazar.
«Ya tengo muchos clientes.»
Tus clientes de empresa pueden verse avocados a cerrar total o provisionalmente, siempre es bueno tener un pequeño exceso que echarlos en falta. Tus clientes particulares pueden pertenecer a empresas que cierren afectando a su capacidad económica.
«La publicidad es cara. ¿Y si no me funciona?»
La publicidad es cara si esta no trae retorno. Para que nos traiga ese retorno de inversión tiene que estar planificada y realizada correctamente de forma profesional.
«No es el momento de gastar, ahora toca ahorrar.»
Recordar que no es lo mismo gastar que invertir. Cuando gastamos, pocas veces obtenemos un retorno, cuando invertimos es para obtenerlo, eso son los negocios, y sin inversión no hay negocio.
«Mi contable me dice que no debo gastar dinero, que está la cosa muy mal.»
Hay que escuchar al contable, pero el probablemente no sea experto en publicidad, ni siquiera en la actividad que de tu negocio desarrolla. Por esta razón la última palabra en materia de riesgo e inversión la tienes tú.
«En mi zona trabajo muy a gusto, no quiero expandirme.»
A veces nos acomodamos en nuestra zona de confort, pero si necesitamos más ingresos o clientes, y nuestra zona de actividad no da para más, debemos pensar en ampliarla. Esto es muy sencillo dependiendo de nuestros servicios. Para ello debemos invertir en dar presencia a nuestra empresa en la zona o zonas que nos interesan.
«Ya hice publicidad una vez y no me vino nadie.»
La publicidad para una empresa implica dar a conocer tus productos y servicios a los usuarios susceptibles de comprarlos o utilizarlos. Si montaste tu negocio y llevas el tiempo suficiente como para saber que es viable, quiere decir que la demanda existe.
Un buen estudio lleva a una buena inversión
Por lo tanto si se hace un correcto estudio, planificación y seguimiento de la inversión, la publicidad debe de funcionar. Lo contrario implica que o bien no hay demanda actual para tus productos o servicios, o que existe algún motivo por el cual los posibles clientes cuando ven tu publicidad, prefieren a tu competencia antes que a ti. En ambos casos hay que realizar las correcciones correspondientes.
Si existe demanda en tu sector, la publicidad funcionará. La publicidad sirve para captar la demanda a tu empresa.
Una cosa es segura, si no hacemos nada, y nuestra competencia si lo hace, con toda seguridad estaremos en clara desventaja competitiva durante y después de la crisis.
Por lo tanto, y en base a los objetivos genéricos anteriormente mencionados, debemos de trazar un plan de acción adecuado a nuestra situación y objetivos marcados.
¿Qué recursos podemos invertir en tiempos de crisis?
Los recursos de cada empresa, profesional o autónomo serán diferentes en base a los factores anteriormente mencionados. Por lo tanto, ¿debemos invertir? Sí, aunque no siempre tiene que ser dinero.
Los planes de acción deben ir referenciados a la capacidad de inversión y a los recursos de que disponemos. Los recursos pueden ser de diferente índole: económicos, personal cualificado, o disponibilidad de tiempo.
No olvidemos el dicho de “El tiempo es oro”, pues es bien cierto. En este caso se aplica las siguientes formulas:
- Si tengo tiempo, dinero y conocimientos suficientes, puedo elegir sin problema la estrategia a seguir.
- En caso de no tener dinero para invertir, pero sí tiempo y conocimientos suficientes, el tiempo y los conocimientos serán mi inversión.
- Si no tengo tiempo ni conocimientos, deberé invertir mi dinero.
- Con falta o ausencia de dinero y conocimientos, el tiempo será tu inversión. En este caso juega en tu contra, ya que necesitas adquirir conocimientos para invertirlos, y eso genera un gran consumo de tiempo. Recuerda, “El tiempo es oro” y se acaba muy rápido.
- Si no tienes ni tiempo, ni conocimientos, ni dinero, el único recurso que te queda es encontrar ayuda externa, y reflexionar por qué has llegado a ese estado para evitarlo en un futuro.
¿Cuánto debemos invertir en publicidad en tiempos de crisis?
Esta pregunta quizás la hemos contestado al responder a las anteriores, pero podríamos ampliarla diciendo que la cantidad que debemos invertir siempre va a estar sujeta al valor del retorno esperado, y a las necesidades que hemos marcado como objetivo.
Por simplificarlo un poco más, podemos poner un ejemplo.
Si me dedico a vender coches de segunda mano, y el beneficio medio de un vehículo es de 500€, pues bien podría invertir 500€ repartidos en un mes, dado que solo necesito una venta para amortizar la inversión, y tengo todo un mes para que entren más ventas y obtener beneficio.
Evidentemente, el objetivo no es empatar, sino vender más que si no hiciera publicidad, o bien que mis ventas no bajen debido a la crisis, pero siempre obtener un beneficio. Así mismo, debemos recordar que el beneficio en publicidad, aunque no sea económico, siempre es un beneficio de visibilidad y captación de nuevos clientes. Este tipo de beneficio acaba retornando a largo plazo.
No siempre podemos esperar un beneficio inmediato a una acción publicitaria realizada.
De este modo, si al final del mes, hemos vendido 8 vehículos, la inversión por vehículo será de 62,5€ por venta. Es cierto que nuestro margen de beneficio por cada vehículo ha bajado, pero a cambio hemos obtenido más ingresos, por lo que se compensa totalmente.
¿Cómo y dónde invertir en publicidad en tiempos de crisis?
Cada persona cuando pensamos en publicidad lo hacemos de forma diferente, pensando en cosas distintas. Nos acordamos de un anuncio en televisión, algo que hemos leído en el periódico mientras desayunamos, un anuncio en Google mientras hacíamos una búsqueda, o quizás una cuña en nuestra emisora de radio favorita.
Esto es así por varios motivos, ni todos somos iguales, ni todos tenemos las mismas necesidades y por supuesto, no todos tenemos los mismos gustos.
¿Cómo realizo entonces mi inversión?
Pues de la única forma en que se debería hacer. Analizando el perfil de tus clientes, sus hábitos de compra, tu posibilidad de respuesta en cuanto a stock o prestación de servicios, tu capacidad de inversión y tiempo de espera para obtener el retorno deseado, y un largo etcétera de factores que van a incidir directamente en la correcta planificación, puesta en marcha y seguimiento de tu inversión y de su retorno para corregir posibles desviaciones del objetivo marcado.
Una vez se ha medido y cuantificado todas esas variables y ya se sabe cuál es el objetivo u objetivos que se quieren conseguir, toca pensar en la siguiente cuestión: ¿En dónde o en qué medios debería invertir para obtener el mejor retorno?
Pues si hemos hecho los deberes correctamente, con los datos sobre la mesa, tendremos información suficiente para detectar dónde va a ser más fácil que me encuentre mi cliente potencial.
Por poner un ejemplo, si el perfil medio de mi cliente es una persona de alrededor de los 50 años, con alto poder adquisitivo, que está buscando una propiedad inmobiliaria de alto standing, y que además suele vivir en Alemania o Inglaterra, poner una cuña en la cadena de radio de mi localidad o en algún canal de TV de Francia, nos garantiza un desastre monumental.
Sin embargo, realizar una campaña en Google Adwords en las principales localidades de origen de mis clientes en su idioma nativo sería una excelente idea.
Consejos a poder tener en cuenta
Para terminar, queremos daros una serie de mensajes y consejos que esperamos sean bienvenidos.
- En épocas de crisis no solo nos enfrentamos a peligros para nuestros negocios, también a oportunidades inesperadas que pueden hacernos crecer como empresarios.
- Innovar y reinventarse requiere de un gran esfuerzo y compromiso, pero es siempre mucho mejor que no hacer nada.
- Todas las crisis pasan, eso está demostrado, pasar con ellas o morir con ellas, va a depender en gran parte de nuestra actitud y capacidad de tomar riesgos y decisiones.
- Si tú estás mal, tu competencia probablemente también lo esté. El que mejor respuesta tenga a la situación saldrá fortalecido de la crisis.
Si no quieres correr riesgos innecesarios intenta recurrir siempre a profesionales debidamente acreditados y que puedan demostrar su solvencia en la gestión de campañas de publicidad.
Desde Vemployed te ofrecemos la oportunidad de ayudar a tu negocio en tiempos de crisis, para que puedas rentabilizar tu inversión con las máximas garantías de éxito.
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